A guerra de preços da Shopee pode estar destruindo sua margem
Você procura um produto na Shopee e encontra cinco vendedores oferecendo praticamente a mesma coisa.
Um cobra R$ 59,90.
Outro, R$ 54,90.
Um terceiro aparece por R$ 49,90.
Qual deles chama mais atenção?
A resposta parece evidente.
O mais barato.
E é justamente essa lógica que leva muitos vendedores a uma guerra de preços.
Para tentar subir nas buscas, aumentar conversões ou ganhar avaliações, o vendedor reduz alguns reais.
O concorrente percebe.
Reduz também.
O primeiro vendedor responde.
E, quando percebe, todos estão vendendo mais barato, mas ninguém necessariamente está ganhando mais dinheiro.
A posição conquistada pode custar caro
Ganhar visibilidade é importante.
Mas existe uma diferença entre conquistar posição e conquistar um negócio saudável.
Imagine um produto vendido por R$ 100.
Depois de custo do produto, impostos, comissão, descontos, embalagem, logística, publicidade e outros custos envolvidos na operação, sobram R$ 15.
Se o vendedor reduz o preço para R$ 90 para tentar aumentar as vendas, talvez consiga vender mais.
Mas se a margem cair para R$ 5, ele precisará vender três vezes mais para gerar apenas o mesmo resultado de antes.
E isso considerando que todos os demais custos permaneçam estáveis.
Na prática, nem sempre permanecem.
É por isso que faturamento não pode ser confundido com lucro.
A Shopee também está tornando a competição mais sofisticada
O preço continua importante, mas não é o único elemento envolvido na competitividade.
A própria Shopee orienta vendedores a considerar preço, imagem e descrição ao trabalhar a competitividade dos anúncios. A plataforma também disponibiliza métricas como ROAS e ACOS para acompanhar a eficiência dos anúncios.
Isso significa que simplesmente ser o menor preço não resolve necessariamente o problema.
Um produto pode ter uma oferta melhor apresentada.
Uma imagem mais convincente.
Uma descrição mais clara.
Avaliações melhores.
Maior relevância para determinada busca.
Ou uma estratégia de anúncios mais eficiente.
O preço é apenas uma parte da equação.
O desconto deveria ter um objetivo
Existe uma diferença enorme entre baixar o preço porque “todo mundo está vendendo mais barato” e reduzir o preço porque existe uma estratégia.
Um desconto pode ter sentido para:
- lançar um produto novo;
- gerar as primeiras avaliações;
- aumentar conversão de um anúncio;
- movimentar estoque parado;
- participar de uma campanha específica;
- atrair compradores para outros produtos;
- testar a elasticidade da demanda.
O problema aparece quando o desconto deixa de ser uma ferramenta e vira o posicionamento da loja.
Se o consumidor só compra quando existe promoção, a empresa pode ter criado uma dependência difícil de abandonar.
Existe um preço abaixo do qual competir deixa de fazer sentido
Todo vendedor deveria conhecer seu preço mínimo sustentável.
Não é necessariamente o preço mais baixo praticado pelo concorrente.
É o menor preço pelo qual você consegue vender considerando todos os custos relevantes.
E essa conta precisa incluir muito mais do que o custo de aquisição do produto.
Comissão.
Impostos.
Embalagem.
Frete ou participação no frete, quando aplicável.
Publicidade.
Descontos.
Devoluções.
Trocas.
Perdas.
Custos operacionais.
E, principalmente, a margem que precisa permanecer depois de tudo isso.
Sem essa conta, o vendedor pode estar comemorando vendas que estão consumindo o próprio caixa.
Nem todo produto deve disputar preço
Esse talvez seja um dos pontos mais importantes.
Se existem vinte vendedores oferecendo praticamente o mesmo produto, tentar vencer apenas pelo preço pode ser uma disputa difícil de sustentar.
Mas e se o produto puder ser diferenciado?
Kit.
Quantidade maior.
Embalagem melhor.
Atendimento.
Conteúdo.
Fotos mais profissionais.
Descrição mais completa.
Garantia.
Pós-venda.
Marca.
Avaliações.
Curadoria.
Combinação de produtos.
A pergunta muda de:
“Como consigo vender mais barato?”
para:
“Como faço o cliente perceber mais valor?”
Essa segunda pergunta pode abrir espaço para uma margem melhor.
O vendedor também precisa olhar para o custo de aquisição
Imagine que você consiga vender um produto por R$ 50 e seu concorrente venda por R$ 55.
Parece que você está em vantagem.
Mas e se para gerar cada venda você precisar investir muito mais em publicidade?
A diferença de preço pode desaparecer rapidamente.
A própria Shopee recomenda acompanhar ROAS para entender quais palavras-chave estão gerando receita de maneira eficiente em relação ao investimento em anúncios e sugere ajustes de lance conforme o desempenho.
Por isso, preço e mídia não deveriam ser analisados separadamente.
Um preço menor pode melhorar a conversão.
Mas também pode reduzir a margem disponível para financiar aquisição de clientes.
A guerra de preços pode criar um ciclo perigoso
Existe uma armadilha comum nos marketplaces.
O vendedor reduz o preço para vender.
Vende mais.
Percebe que o faturamento aumentou.
Reduz novamente para tentar vender ainda mais.
O volume cresce.
Mas a margem desaparece.
Então precisa aumentar ainda mais o volume para compensar.
O negócio passa a depender de uma quantidade cada vez maior de pedidos para produzir o mesmo resultado financeiro.
Isso pode parecer crescimento.
Mas pode ser apenas uma operação ficando mais pesada.
O melhor preço não é necessariamente o menor
Uma estratégia mais saudável começa por outra pergunta:
Quanto eu preciso ganhar por venda para que esse negócio seja sustentável?
Depois disso, o vendedor pode analisar o mercado.
Se o preço necessário para manter a operação saudável estiver muito acima do praticado pelos concorrentes, talvez o problema não seja simplesmente preço.
Pode estar no custo de compra.
Na logística.
Na escolha do produto.
Na escala.
Na margem.
No posicionamento.
Ou no próprio modelo de negócio.
Baixar o preço pode esconder esses problemas por algum tempo.
Não necessariamente resolvê-los.
Conclusão
Na Shopee, preço competitivo pode ser uma ferramenta poderosa.
Mas transformar o menor preço em estratégia permanente pode colocar o vendedor em uma corrida difícil de vencer.
A plataforma oferece cada vez mais ferramentas de anúncios e automação, enquanto a competição exige atenção não apenas ao preço, mas também à apresentação do produto, relevância e eficiência da operação.
Por isso, antes de perguntar:
“Quanto preciso baixar para aparecer melhor?”
Talvez o vendedor devesse perguntar:
“Quanto posso baixar sem destruir a margem que mantém minha operação viva?”
Porque ganhar posição na Shopee pode ser importante.
Mas conquistar posição vendendo sem lucro não é necessariamente crescimento.
